Маркетинг и коммуникации являются ключевыми процессами бизнес-инкубаторов при поиске и привлечении стартапов.
В основе процесса разработки метода по повышению эффективности дил-флоу в бизнес-инкубаторах, разработанного в рамках проекта IRIS, лежит шаблон ценностного предложения (англ. Value Proposition Canvas).
Эффективный дил-флоу основывается на получении доступа к тщательно отобранным целевым группам через те каналы, и применяя те коммуникационные сообщения, которые подходят конкретно этой целевой аудитории. Задача бизнес-инкубаторов состоит в том, чтобы при коммуникациях отталкиваться от потребностей своей целевой группы и при этом адаптировать коммуникации таким образом, чтобы вызвать у целевой группы интерес.
Метод проекта IRIS, обеспечивающий эффективный дил-флоу, состоит в систематическом использовании адаптированных способов коммуникации для различных целевых групп. Метод кратко сформулирован партнёрами в пяти вопросах. Эти вопросы можно использовать при осуществлении деятельности по привлечению внимания к услугам инкубатора с целью охвата новых предпринимателей, стартапов, малых и средних предприятий.
|
1. Определите целевую группу – кого вы хотите охватить при коммуникации? 2. Разработка ценностного предложения – как именно услуги вашего инкубатора создают ценность, значимую для целевой группы? 3. Определите коммуникационные каналы – какие именно каналы распространения информации используются для охвата данной конкретной целевой группы? 4. Сформируйте предложение - услуги бизнес-инкубатора 5. Что в предложении создаёт для целевой аудитории реальную ценность – каким образом вы решаете проблемы указанных целевых групп и как вы обеспечиваете достижение ими желаемого результата? |
На практическом семинаре партнёры проекта в процессе «мозгового штурма» совместно определили пять специфических целевых групп бизнес-инкубаторов и разработали ценностные предложения для каждой из них. Фактор успеха состоит в детальном описании подходящей целевой группы, уточнении каналов передачи сообщений и уточнении передаваемых сообщений. Придерживаясь этой методики, инкубатор добьётся эффективного дил-флоу, располагая небольшими ресурсами.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА 1: «ЦИФРОВЫЕ КОЧЕВНИКИ» С БИЗНЕС-ИДЕЯМИ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
- Вы получите преимущества сообщества «цифровых кочевников»!
- Вы вырастите свой бизнес с наставником и получите обучение! Вы получите доступ к венчурному капиталу! Вам не придется решать юридические и административные задачи благодаря нашей поддержке! Вы получите признание как глобальный цифровой предприниматель!
- Вы ускорите развитие вашего цифрового бизнеса!
КАНАЛЫ:
- Социальные сети; Facebook, тематические группы в LinkedIn, Twitter, Instagram или хэштэг #digitalnomad Подкасты, блоги Каналы в YouTube Международные организации, которые реализуют схожие программы поддержки «цифровых кочевников» Глобальные/международные мероприятия
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Услуги бизнес-инкубатора
ЦЕННОСТЬ:
С нами вы:
* получите признание * будете мотивированы * получите наставника * получите финансирование
* получите нужные связи и контакты * получите удовольствие!
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА 2: СТУДЕНТЫ С БИЗНЕС-ИДЕЕЙ – ЛЮДИ, МЕНЯЮЩИЕ ПРАВИЛА ИГРЫ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
- Можно создавать бизнес и одновременно учиться Мы с помощью наших деловых связей поможем ответить на ваши вопросы – онлайн и при личном контакте
- Мы предлагаем вам доступ к различным ресурсам (сеть деловых контактов, базы данных, офисы, наставничество и коучинг, бизнес-образовательные программы, финансирование и инвестиции)
КАНАЛЫ:
- Социальные сети; Facebook, YouTube, Instagram, Twitter
- Встречи в университетских городках
- Университетские новостные ресурсы (новостные рассылки и т.п.)
- Лекции/презентации в университетах
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Услуги инкубатора
ЦЕННОСТЬ:
* Нет времени на ошибки? Приходите к нам, и мы превратим вашу идею в бизнес! * Главное – это хорошая идея! Мы дадим вам всё, что вам нужно для ее реализации: людей, пространство для действий и деньги для вашего бизнеса. * Хотите поменять правила игры? Проконсультируйтесь у наших наставников и коучей, чтобы оценить перспективность вашей бизнес-идеи для рынка. *Опередите своих конкурентов, используя возможности нашей исследовательской базы, которая поможет проверить вашу идею.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА 3: СТАРТАПЫ, ИЗНАЧАЛЬНО СОЗДАННЫЕ ДЛЯ РАБОТЫ НА ГЛОБАЛЬНЫХ РЫНКАХ (BORN GLOBAL STARTUPS)
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ:
- Крылья для преодоления «долины смерти» Доступ к инвесторам
- Услуги для развития бизнеса
- Сеть полезных деловых контактов
- Выход на рынок
- Новые бизнес-партнёры
КАНАЛЫ:
- Самостоятельный поиск
- Специальные мероприятия
- Бизнес-партнёры
- СМИ
- Прямые контакты
- Победители бизнес-конкурсов
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Услуги инкубатора
ЦЕННОСТЬ (вы получите):
* люди узнают о ваших продуктах/услугах
*больше рынков и клиентов *партнёров *свободный доступ к финансированию и поддержке *повышение узнаваемости вашего бренда *погружение в сообщество единомышленников *доступ к талантам (потенциальным членам вашей команды)
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА 4: СТУДЕНТЫ IT-ФАКУЛЬТЕТОВ, ЖЕЛАЮЩИЕ РАБОТАТЬ В СТАРТАПЕ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: У нас есть энтузиазм и знания, как привести вас к вашей стартап-мечте и помочь случиться этому приключению!
КАНАЛЫ:
- В университете
- Социальные сети
- Хакатон
- Специальные группы в соцсетях
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Услуги инкубатора
ЦЕННОСТЬ: Совпадает с ценностным предложением.
ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА 5: СТУДЕНТЫ С ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИМ СКЛАДОМ УМА И УЧАСТНИКИ ЦИФРОВЫХ ПЛАТФОРМ
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Соединяем людей!
*Мы соединяем вас с другими! *Изучите ваши возможности!
КАНАЛЫ:
- Социальные сети
- Новостные рассылки
- Встречи для установления деловых контактов и прочие подобные мероприятия
- VIP (под эгидой и по инициативе экспертов)
ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Услуги инкубатора
ЦЕННОСТЬ
* Вы найдете правильную среду для Ваших идей!
* Вы получите доступ к правильным людям в правильное время!
* Вы возьмёте из нашей глобальной сети лучшее! (соберёте все сливки!)
Веб-сайт http://www.witeno.de/iris/de/home содержит рекомендации по применению проверенных лучших практик поддержки инноваций и предпринимательства, используемых партнерами проекта, которые могут быть также применены в работе других бизнес-инкубаторов и организаций схожей деятельности.
