Тема 5
Интернационализация деловой активности предприятий малого и среднего бизнеса
«Можно» и «нельзя»: как вести бизнес в странах балтийского региона
Начинаете бизнес с иностранными партнерами? Придется учитывать национальные культурные особенности. Не тратьте время на общие темы в начале разговора при общении со скандинавами или немцами. Ищите вариант «выиграл-выиграл» в переговорах с финнами. Избегайте споров в сфере политики и истории в Литве и Польше. Это только некоторые из рекомендаций о том, как делать бизнес в регионе Балтийского моря, подготовленных партнерами проекта IRIS по результатам опроса представителей местного бизнеса в 10 странах.
Деловое общение: как далеко вы можете зайти?
Все респонденты проекта IRIS по итогам опроса согласились с тем, что искренность, вежливость и прямая манера при обсуждении деловых вопросов являются наиболее важными ценностями при бизнес-общении.
В скандинавских странах люди, как правило, стараются изъясняться очень точно и ясно, позитивно воспринимают юмор. Тем не менее, общие темы в начале разговора и личные вопросы не будут уместны – время в Скандинавии и, в целом, в Северной Европе, ценится дорого, поэтому деловое начало беседы сразу расположит к вам собеседника.
Предстоят переговоры с литовцами, поляками, латышами или представителями Калининградской области России? Можете почувствовать себя более расслабленными – короткий, ни к чему не обязывающий разговор на тему увлечений, спорта или семьи будет с готовностью поддержан.
Если у Вас запланирована встреча с бизнес-партнерами из скандинавских стран или Эстонии, не забывайте о личном пространстве, старайтесь не перебивать собеседника и избегайте повышать голос. Чрезмерная эмоциональность не в ходу у немцев.
Что касается опозданий, в Латвии или Польше допустимо задержаться на встречу на 5 - максимум 15 минут. Однако в Дании или Германии это абсолютно неприемлемо и серьезно сыграет против вас - ваши партнеры расценят это как неуважение к ним.
Отношение к критике
Принимать критику и самому давать обратную связь - пожалуй, одна из самых сложных вещей в человеческом общении. Не исключение это и в деловых коммуникациях с иностранными партнерами. Так, например, эстонцы не любят, когда их критикуют в профессиональной среде. В то время как немцы и финны воспринимают критику положительно, особенно, если она подтверждается фактами. По их мнению, критика - свидетельство искренности, и ее не стоит воспринимать на свой счет.
Тем не менее, бывают случаи, когда критика имеет более широкий контекст. На бизнес-встречах вам необходимо иметь ввиду степень вашей близости с партнерами. Так, вы можете чувствовать себя свободно на встрече с вашими партнерами из другой страны, если вы уже сотрудничали с ними в прошлом. Однако, свободное высказывание критических замечаний в отношении деловых решений или культурных аспектов может иметь, в том числе, и негативный эффект для Вашего успеха.
Стиль ведения переговоров
Мягкая или агрессивная манера ведения переговоров – еще один аспект, который вы должны принимать во внимание. Так, представители Германии не очень гибки в переговорах и настойчиво стремятся к сохранению своих позиций. При этом оказывать давление или быть нетерпеливыми с ними не рекомендуется. Финны – наоборот, сравнительно «мягкие» переговорщики, для них важен компромисс и поиск взаимовыгодных решений. То же самое в Швеции. Если Ваши партнеры не слишком эмоциональны при обсуждении сделки, это не означает, что обсуждение зашло в тупик – им просто нужно больше времени, чтобы подумать.
Письменная фиксация договоренностей важна в Латвии, Литве и Польше. Также и в соседнем Калининграде – вам необходимо быть точным в своих предложениях, но при этом избегать тактики давления.
Все ли равны?
Процесс принятия решений и профессиональная ответственность являются критическими аспектами при деловом общении, определяющими дальнейший ход сотрудничества. Тем не менее, принципы иерархии, принятые в разных странах, могут значительно отличаться друг от друга.
Так, например, датчане ценят демократичный подход, при котором на встрече может присутствовать как руководитель компании, так и сотрудник низшего звена. Это подразумевает, что во время встречи Вы должны одинаково общаться со всеми представителями иностранного партнера и избегать игнорирования чьей-либо точки зрения. Тот же подход имеет место и в Швеции, где подчиненные нередко имеют право окончательного решения.
В Польше при этом такой подход абсолютно не приемлем. Более того, он даже может быть воспринят как оскорбительный по отношению к руководству компании. Когда речь идет о принятии решений или о потенциальном сотрудничестве, в Польше принято вести переговоры с высшим менеджментом компании. Поэтому, при организации встреч должен быть соблюден принцип соответствия – руководитель встречается с руководителем. Такой же подход применяется и в Белоруссии, Латвии, Литве и Германии, что означает, что от вас ожидается участие равных по должности представителей на переговорах и что мнение руководства не оспаривается сотрудниками более низкого уровня в присутствии представителей партнеров.
За флажки не заплывать!
Политика, международные отношения – темы, от обсуждения которых лучше воздержаться. Неосторожное замечание может свести ваши переговоры на нет. В Прибалтике и Польше история отношений с соседними странами – это очень чувствительная тема, которой лучше избегать, даже если Вы хорошо знаете предмет.
В России исторические темы также лучше не затрагивать. Кроме того, хотя россияне ценят хорошую шутку и всегда готовы посмеяться над собой, вам не стоит забывать, что подобный юмор со стороны иностранцев они могут воспринять враждебно, только если у вас нет с ними долгих дружеских отношений.
Рискованные темы существуют и в странах со старой демократией. Так, немцы, как правило, очень осторожны в своих высказываниях на политические темы. С иностранными партнерами приветствуются нейтральные темы культуры, искусства, спорта. Шведам, поведение которых выглядит очень свободным, открытым и либеральным, далеким от иерархических порядков, точно не понравится обсуждение недостатков их общественного устройства – они действительно им очень гордятся.
Собираетесь пригласить на переговоры с датчанами переводчика? На это могут посмотреть очень критически – предполагается, что Вы должны быть способны сами говорить по-английски.
Этот обзор был подготовлен как часть проекта IRIS, финансируемого Программой «Интеррег. Регион Балтийского моря». Проект направлен на разработку новых инструментов поддержки стартапов и молодых предприятий, а также обмен опытом поддержки среди бизнес-инкубаторов в регионе Балтийского моря. Больше информации о проекте IRIS и его инструментах поддержки в сфере интернационализации бизнеса: http://www.witeno.de/iris/de/priority-areas/internationalisation-of-smes-business-activities/
(больше информации на веб-сайте проекта IRIS http://www.startupdivision.eu/iris/dos-and-donts-when-doing-business-in-the-baltic-sea-region/)
Веб-сайт http://www.witeno.de/iris/de/home содержит рекомендации по применению проверенных лучших практик поддержки инноваций и предпринимательства, используемых партнерами проекта, которые могут быть также применены в работе других бизнес-инкубаторов и организаций схожей деятельности.
